Как продавать через блогеров, если Вы работаете в сегменте B2B?

Кажется, уже все участники бизнес-сообщества в курсе, какая действенная и полезная штука инфлюенс-маркетинг. Объем этого рынка сложно оценить, так как расценки у блогеров серьезно разнятся. В том же Instagram можно заплатить за рекламу у блогера пару-тройку тысяч рублей, а можно и миллион. На один только YouTube за прошлый компании потратили около 18 млрд. рублей. И это в условиях пандемии, когда расходы на маркетинг сокращались. Так что Influence-marketing — очевидный тренд интернет-маркетинга, который будет только набирать популярность. Но возможно ли выстроить рабочую и результативную систему продвижения с помощью блогеров для бизнеса в отрасли В2В? Разберемся в этой статье.

В чем специфика работы в сегменте B2B?

Скажем честно — продвигать через блогосферу В2В-предложения сильно труднее, чем товары и услуги В2С-сегмента. На это есть две причины: меньшая аудитория и более продолжительный срок приятия решения о покупке в сегменте Business to Business. Пример, модную одежду или обувь может захотеть приобрести любой человек, от владельца крупной фирмы до студентки. Человек видит рекламу у блогера, переходит по ссылке, заказывает и оплачивает товар — готово. А если Вы предлагаете рынку CRM-систему или сервис сквозной аналитики? Подавляющая часть людей вообще не понимает, что это. Решиться на покупку такого продукта вряд ли может один человек за пару минут. Даже если начальник маркетингового отдела увидел рекламу Вашего предложения у блогера и загорелся идеей ее приобрести, то сначала он расскажет о продукте коллегам и начальству, людям, отвечающим за распределение бюджета. Через некоторое время они соберутся, обсудят эту тему и при удачном стечении всех факторов, отправят Вам заявку, а потом оплатят заказ. Процесс сильно растянут во времени, учтите это, заказывая рекламу В2В-продуктов у блогеров. Поэтому маркетологам в В2В надо:
  • детально продумать рекламную стратегию для блогосферы;
  • внимательно подойти к выбору рекламируемых услуг и продуктов;
  • продумать, от кого целевая аудитория узнает о Вашем предложении.
Ниже приводим практические советы по выбору блогеров для продвижения продуктов и сервисов для В2В сегмента.

Совет 1. Сотрудничайте с экспертами.

Чтобы отыскать целевую аудиторию, займитесь поисками признанных профессионалов в Вашей сфере. Вам нужны подлинные лидеры мнений, давно занимающиеся профильной тематикой, с большой и вовлеченной аудиторией, охотно ставящая лайки и комментирующая публикации и ролики. Если человек публикует полноценные статьи, ведет обучающие курсы — это дополнительное свидетельство того, что подписчики доверяют этому человеку. Таких специалистов можно отыскать в тематических пабликах и блогах, они приминают участие в профильных конференциях в качестве спикеров. Учтите следующие моменты:
  • Эксперт дорожит репутацией, так что, если Ваш продукт покажется ему сомнительным, он, вероятнее всего, честно откажется от совместной работы.
  • Не каждый эксперт вообще готов заниматься рекламой.
  • Готовьтесь к приходу в комментарии представителей соперничающих фирм.

Совет 2. Автор блога самостоятельно продумывает схему интеграции платного контент в свои материалы.

Это железное правило, которое надо помнить, продвигаясь через блогосферу. Обычно блогеры говорят от первого лица, делятся собственным взглядом на те или иные проблемы. Когда в той же манере пытаются подать и рекламу — подписчики сразу видят, что статья или ролик проплачены. Эффективность такого продвижения стремится к нулю. И это не зависит от того, насколько тщательно Вы писали текст. Все равно люди поймут, что он создан не автором блога. Каждому блогеру присуща собственная манера подачи контента. Так что если хотите по-настоящему нативной интеграции, доверьте ее подготовку самому блогеру. Это не исключает работы с опорой на Ваш бриф, но текст рекламы автор блога должен продумать сам. На такое сотрудничество популярные блогеры и YouTube каналы идут охотно.

Совет 3. Число подписчиков не всегда говорит о качестве блога.

Большое число подписчиков давно перестало быть гарантией высокого качества контента в блоге. Многие уже успешно освоили мастерство накрутки подписчиков и вовсю им пользуются. Авторы блогов здесь не стали исключением из правил. Выбирая канал или блог для продвижения В2В-продуктов и сервисов, обращайте внимание на такие параметры, как:
  • Вовлеченность аудитории — число лайков, перепостов, активность в комментариях. Если подписано на блог полмиллиона человек, а комментирует только 30-40 одних и тех же пользователей, то это звоночек, который должен заставить рекламодателя насторожиться.
  • Зайдите наугад в профили нескольких подписчиков. Понять, где профиль бота, не составит труда. Если при таких проверочных переходах Вы чаще всего попадаете на фейковые аккаунты ботов, а не реальных людей, то в таком блоге размещаться точно не стоит.
  • Запросите статистику блога у его владельца. Как правило, блогеры охотно дают рекламодателям такую информацию. А если не дают, тогда это тоже повод обдумать целесообразность размещения.
  • Пробуйте разные форматы блогов, если позволяет бюджет. Это могут быть селебрити, макро- и микроинфлюенсеры. Проведите несколько тестовых размещений и посмотрите, что сработало лучше. Или начинайте работ с микроинфлюенсеров в Вашей тематике. Практика показывает, что такая реклама срабатывает для В2В очень хорошо.

Совет 4. Не бойтесь экспериментов с платформами и форматами.

Социальных сетей и платформ для блогов сегодня огромное количество. Сегодня может «выстрелить» одна площадка и формат рекламы, завтра — совсем другой. Не стесняйтесь пробовать разные варианты и платформы. При такой диверсификации Вы гарантированно получите лиды из соцсетей. И даже если Вы заметите, что формат или площадка, стабильно приносившие компании лиды всего несколько месяцев назад, теперь работают не так эффективно, то это не повод опускать руки. Это повод попробовать другие места для размещения и другие способы подачи рекламного контента. Тогда все получится! Нет как гарантированно успешных, так и гарантированно провальных решений. Все рекламные каналы и инструменты нужно тестировать и проверять, рекламу у блогеров в том числе, особенно в сегменте В2В.

Совет 5. Создайте отлаженную систему поиска блогеров для рекламного размещения

Действенных методик поиска блогеров для размещения рекламы сегодня более, чем достаточно. Чтобы быстро находить авторитетных профильных инфлюенсеров, можно действовать любым из следующих методов:
  • Заниматься поиском каналов и блогов самостоятельно через тематические группы, хештеги, ключевые запросы или специализированные подборки сообществ в соцсетях. Так Вы превратитесь в эксперта блогосферы и будете на 100% уверены в сделанном выборе. Но этот подход требует больших затрат времени, в особенности если блогер отвечает не так быстро, как хотелось бы.
  • Пойти за помощью в агентство по коммуникациям и получить качественную, но платную услугу, специалисты проделают всю работу вместо Вас.
  • Воспользоваться биржей блогеров. Тут можно платно получить подробные данные об аудитории блогов: половозрастные характеристики, географические регионы, активность и вовлеченность и т.д.
Выбирайте подходящий для Вас вариант и приступайте к поиску подходящих блогеров с точки зрения продвижения Вашего бизнес-проекта. Размещение рекламы в блогосфере — источник качественных лидов и для В2В-сегмента бизнеса. Тщательно проработав стратегию и подход к продвижению через блоги, Вы получите действенный канал продаж. Уже не один год он отлично работает на привлечение аудитории в сегменте как потребительских товаров и услуг, так и в области В2В. Ничего сверхсложного, как вы убедились, в этом инструменте нет, только продуманный подход и постоянная проверка различных подходов и площадок рекламного размещения.
About Author

Виктория Ридико

seo-специалист компании "Веб Фокус"

Занимается усовершенствованием сайтов клиентов агентства. Гонится за эффективными новинками seo-продвижения, для того чтобы выводить сайты в ТОП. Разрабатывает четкие стратегии продвижения и находит время для ведения блога.